שלום לך,
אני רוצה להכיר לך כלי פרסומי מדויק שמגביר מכירות
מיד אחרי הסיפורון הממחיש הבא:
אנשי שיווק של חברת מוזיקה גדולה
רצו להגביר מכירות של אלבומים
הם הקימו דוכן במרכז מסחרי
והציעו 24 טעמים שונים של שוקולדים
יחד עם קופון הנחה משתלם.
הדוכן משך המון קהל
כולם עצרו, טעמו, החמיאו
אבל בסוף היום, כמעט אף אחד לא קנה
שבוע לאחר מכן, הם שינו אסטרטגיה לגמרי
הדוכן הציע 5 טעמים בלבד
כמות האנשים שעצרו בדוכן ירדה קצת,
אבל אחוז הקנייה בפועל זינק במאות אחוזים!
הניתוח הרגיל של הניסוי הזה
מדבר על עומס בבחירת המוצרים
אבל בעולם השיווק האמיתי
מסתתר כאן מסר טעים על קהל היעד שלך:
כשהעסק מנסה להיות הכל בשביל כולם,
הוא הופך ל...כלום
הרבה פעמים אנחנו פועלות מתוך פחד ולחץ
וחושבות: "אם אתמקד רק בסוג אחד של לקוחות,
אני אפסיד את כל השאר"...
מתוך הדחק הזה
הרבה בעלות עסקים
מציעות בפרסום שלהן 24 טעמים שונים
כדי לנסות לקלוע לטעם כל מי שעוברת לידן
הן פונות גם למתחילות וגם למתקדמות,
גם לאמהות וגם לסבתות,
גם לחברות וגם לעסקים קטנים
גם וגם וגם
התוצאה?
הדוכן שלהן אולי מלא באנשים שעוצרים "לטעום"
אבל שורת הרווח לא משתנה בהרבה...
הלקוחה המדויקת עוברת ליד הדוכן,
רואה בליל של קהלים, מסרים, סיבות וטעמים...
ולא מבינה שהמוצר שם מחכה רק לה
והולכת לה.
נחזור לדוכן השוקולד ההוא-
ברגע שהחברה צמצמה ל-5 טעמים,
רוב הקהל הלא-רלוונטי המשיך בדרכו,
אבל הקהל המדויק עצר וקנה.
קחי את הכלי:
בעסק, המיקוד הוא מוקד הרווח.
והצמצום הוא לא הפסד, הוא כוח.
איך תיישמי את זה בעסק שלך כבר עכשיו?
1. הגדירי את הקהל שלך:
בחרי תת-קהל יעד אחד ספציפי
אולי הוא יהיה מתוך כמה שהעסק שלך משרת
(תבחני את זה לעומק: עם מי אני הכי הרבה עובדת?
מי הכי ריווחי לי?
ככה תגיעי אליו המדויק)
2. דברי רק אל הכאב שלו:
כשאת כותבת תוכן או מנסחת הצעה,
כשאת עורכת שיחת מכירה
דברי רק אליו
אל תנסי להישמע מתאימה לכולם.
וכשהלקוחה המדויקת
תשמע את הקול האחד הזה
הוא יהיה ברור מובן וטעים לה כמו שוקולד
והכי חשוב: סופסופ ישמעו אותו.
